整裝是全屋定制終極趨勢？

昨日“金牌廚柜出資2240萬(wàn)布局整裝業(yè)務(wù)”又一次將“整裝”這個(gè)關(guān)鍵詞被行業(yè)熱議，隨著(zhù)金牌廚柜的這一動(dòng)作，能看到越來(lái)越多的定制行業(yè)頭部品牌布局“整裝”，甚至有人認為“整裝”是全屋定制行業(yè)的終極趨勢。

整裝公司的來(lái)源  

家裝、材料商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、地產(chǎn)商

目前做整裝業(yè)務(wù)的不外就是幾大類(lèi)，家裝公司、材料商、互聯(lián)網(wǎng)公司、地產(chǎn)商，其中較大比重的是前三塊，單就材料商而言就有包括全屋定制、木門(mén)、樓梯甚至瓷磚、地板等多個(gè)細分品類(lèi)品牌入局。

家裝公司做整裝  

半被迫的轉型

傳統家裝公司收益來(lái)源主要有幾點(diǎn)，人工差價(jià)、材料商差價(jià)(傭金)、工程管理費等，隨著(zhù)人工成本越來(lái)越高，市場(chǎng)教育讓材料部份的各項信息都更開(kāi)放透明.....讓傳統的家裝公司到了轉型的狀態(tài)。

當所有信息透明的情況下，加上競爭大，門(mén)檻低，家裝公司也要活下去啊，所以必須轉型，而轉型的做法就是推不透明的產(chǎn)品包，但家裝公司沒(méi)有實(shí)力做所有體系的材料供應商啊，于是有了聯(lián)合各大材料商做專(zhuān)款特供等產(chǎn)品，所以家裝公司的整裝本質(zhì)是：賣(mài)貨，賺差價(jià)。

傳統家裝公司做整裝，其實(shí)沒(méi)有想象中的那么大轉變，俗一點(diǎn)的話(huà)來(lái)講，大部份都是換湯不換藥。

材料商做整裝  

趨勢、怕錯過(guò)、總有得賺

現實(shí)生活中有很多買(mǎi)書(shū)但不讀書(shū)的人，他們期望做知識的擁有者。也有很多人加入了混沌大學(xué)、得到等知識平臺。還有更多的人加入了各種學(xué)習群、行業(yè)群。這些現象其實(shí)都是“怕錯過(guò)”的心理，總認為“機會(huì )是給有準備的人”，以及“風(fēng)口來(lái)了豬都可以飛起來(lái)。”

各個(gè)材料商老板也是人，普通人擁有的情緒在他們的商業(yè)思維里依然存在，于是大牌都在搞整裝，那我們是不是也可以做，是的，我們必須得做，因為這是“趨勢”。

其實(shí)各個(gè)材料商都是財商很高的人，因為怎么來(lái)看這個(gè)生意都是有賺不賠的，總有人來(lái)吃螃蟹做中間商，總有用戶(hù)為不成熟的產(chǎn)品或服務(wù)買(mǎi)單，這是很正常的商業(yè)行為，所以材料商做整裝的本質(zhì)是：不管怎么講能賣(mài)貨賺錢(qián)，多一個(gè)渠道嘛。

材料商做整裝大多只是個(gè)幌子，最終還是會(huì )落到自身核心業(yè)務(wù)上，只是談”整裝“這樣的模式會(huì )不會(huì )更高大上一些？！

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝  

希望顛覆家裝行業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝其實(shí)是一群理想主義者，事實(shí)上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做整裝真正的在推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，這波企業(yè)通過(guò)信息化手段對家裝行業(yè)進(jìn)行了改造，也同時(shí)像理想主義者那樣在為用戶(hù)提供服務(wù)，為用戶(hù)考慮很多細節。

只是現實(shí)是殘酷的，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的愿景大多是很好的，可是在最終落地時(shí)必須要面臨同樣的人工成本、材料成本、管理成本等，再加上獲客成本、各種系統的開(kāi)發(fā)、推廣類(lèi)成本其實(shí)已經(jīng)并不是一件“低投入、高回報”的事情了。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司其實(shí)是互聯(lián)網(wǎng)公司+傳統家裝公司，或者是傳統家裝公司+互聯(lián)網(wǎng)公司，前者是獲客后到家裝公司來(lái)完成整個(gè)流程，后者是家裝公司新增了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的渠道。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司最大的短板在于資金流和對營(yíng)收的預期太過(guò)于樂(lè )觀(guān)和激進(jìn)，以至于出現了大量互聯(lián)網(wǎng)整裝公司跑路的現象，讓用戶(hù)對于整裝公司(行業(yè))產(chǎn)生惡劣印象。

互聯(lián)網(wǎng)整裝公司大多數是來(lái)賺熱錢(qián)的，剩者為王，多少能堅持下去？事實(shí)上是多少都堅持不下去！

地產(chǎn)公司做整裝  

精裝房、擼更多羊毛

地產(chǎn)公司是做整裝最順道的，因為精裝房業(yè)務(wù)已經(jīng)存在很多年了，現在只是在原有基礎上進(jìn)行了產(chǎn)品“升級”，加上更多的下游合作伙伴的更大力支持，所以整裝就是一個(gè)順手而為的事情。

中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)從輿論上來(lái)講是下行趨勢，甚至有萬(wàn)科叫出“活下去”這樣的口號，但事實(shí)上離涼涼可能還有一段時(shí)間距離。下圖可以看到目前中國房企前50強準入門(mén)檻已達到400多億的業(yè)績(jì)，過(guò)千億的足足有24家，而過(guò)千億這個(gè)數據在2017年僅10余家，還是全年業(yè)績(jì)。

地產(chǎn)公司做整裝業(yè)務(wù)其實(shí)是想擼更多的羊毛，原來(lái)賣(mài)房子一個(gè)平方只賺1萬(wàn)元，增加一個(gè)整裝業(yè)務(wù)可以把利潤提高幾大千，何樂(lè )而不為呢？

地產(chǎn)行業(yè)是整裝這股風(fēng)潮的最大得利方，有沒(méi)有想過(guò)如果這股風(fēng)吹起來(lái)他們將會(huì )取代和”消滅“多少傳統經(jīng)銷(xiāo)商？

頭部大牌們?yōu)槭裁匆稣b  

同質(zhì)化、業(yè)態(tài)邊界

越是大眾的品牌在產(chǎn)品同質(zhì)化方面越嚴重，加上家居行業(yè)的“設計”差異化又很小，品牌公關(guān)能力大多數一般，導致了家居行業(yè)的廠(chǎng)商們幾乎都困擾于同質(zhì)化這樣的命題里。

越來(lái)越多的店面開(kāi)業(yè)，優(yōu)質(zhì)空白市場(chǎng)也越來(lái)越少，頭部品牌們如果想擴大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的話(huà)，必須拿出“新產(chǎn)品”或“新模式”來(lái)沖擊市場(chǎng)，前者即便不斷推出更多細分品類(lèi)的產(chǎn)品但都會(huì )受限于同質(zhì)化，那么“新模式”受寵就很正常了。

前面我們講到材料商們做整裝其本質(zhì)還是為了賣(mài)貨，事實(shí)上也是如此，不論怎么變化，頭部的材料商都沒(méi)有直面終端提供過(guò)裝修業(yè)務(wù)，所以材料商們的整裝業(yè)務(wù)目前主要有兩種情況。

第一種是找當地裝飾公司合作，裝飾公司做材料商的當地經(jīng)銷(xiāo)商，由裝飾公司的業(yè)務(wù)帶動(dòng)整裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，讓裝飾公司的整裝業(yè)務(wù)師出有名，比方說(shuō)歐派、索菲亞、詩(shī)尼曼等多個(gè)全屋定制品牌都有這樣的情況。

第二種是構建一個(gè)平臺，把自己的產(chǎn)品做為供應鏈里的一環(huán)，然后向裝飾公司賣(mài)整裝的管理系統，尚品宅配整裝云等很多“云整裝”的平臺就是這樣玩的。

但不論哪一種其實(shí)都是在做更多的售賣(mài)渠道而已，本質(zhì)上還是主要做的自己的定制家具產(chǎn)品，只是增加了更多的貨品管理、供應鏈的資源管理。

整裝引發(fā)行業(yè)熱議  

從定義到差異

幾乎每個(gè)行業(yè)群都有過(guò)對整裝這一關(guān)鍵詞的討論，都有不同角度的站隊，以下是幾種聲音。

A方：整裝是趨勢，解決用戶(hù)痛點(diǎn)

在整裝出現之前，用戶(hù)需要以“組裝機”形式自己去調配各種裝修資源，然后為每一個(gè)裝修資源的營(yíng)銷(xiāo)費用買(mǎi)單，浪費大量人力物力時(shí)間，到最后還出不了好的家裝效果。

有數據顯示，63%的用戶(hù)在新裝修的選擇上會(huì )更傾向于整體家裝，因為省事、省錢(qián)，加上國家對房地產(chǎn)市場(chǎng)的調控、精裝房的比重提升等原因，整裝是泛家居家裝行業(yè)的趨勢。

B方：整裝是偽需求，違背個(gè)性化需求

精裝房雖然目前占比在逐漸增多，幾乎每個(gè)開(kāi)發(fā)商都有精裝房盤(pán)，還有部份開(kāi)發(fā)商放言未來(lái)數年內精裝房將占其100%比重，但與此同時(shí)買(mǎi)過(guò)精裝房的很多業(yè)主都不認同該類(lèi)房產(chǎn)。

再有就是目前仍有龐大的單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商存在，整裝如果成為主流（或絕對大占比）的話(huà)那么這些單品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )消亡？以及全國那么多的大型家居賣(mài)場(chǎng)、各類(lèi)家居建材店面，都會(huì )轉化為2B業(yè)務(wù)服務(wù)商？不太現實(shí)吧。

還有就是整裝往往是在限定的品牌、產(chǎn)品里進(jìn)行選擇，對于用戶(hù)而言是缺乏個(gè)性化需求解決方案的。

用戶(hù)怎么看待整裝  

“懶人"的共同選擇？

有了前面講到的產(chǎn)品同質(zhì)化的前提，相當多的用戶(hù)其實(shí)懶得再去一家一家的挑選，干脆找一個(gè)裝修公司（整裝公司）一站式買(mǎi)齊，這是最常見(jiàn)的整裝業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。

有人認為“窮”人的整裝選擇叫“全屋整裝”，“富”人的整裝叫“私人定制”，還有的人認為“區別在于為一個(gè)房子進(jìn)行裝修和為你進(jìn)行裝修兩種。”

其實(shí)這里面也道出了整裝行業(yè)的現狀，相當多的整裝公司都以較低價(jià)的套餐進(jìn)行攬客導流，但當用戶(hù)到店后適當改變方案就會(huì )變得“貴”起來(lái)，至少并不會(huì )比自己去選擇便宜多少，因為很多硬成本在那里。

“閑人”不會(huì )選擇？

整裝GET到“時(shí)間”這一痛點(diǎn)，對于差異化的裝修其實(shí)并沒(méi)有解決，所以一些自認為有欣賞水平的、裝修公司無(wú)法滿(mǎn)足需求的、自己時(shí)間足夠充裕的....他們明確表態(tài)不會(huì )選擇整裝公司。

有點(diǎn)像之前曾經(jīng)做的一個(gè)測試，當不考慮預算的情況下，是全套家電買(mǎi)“美的”的，還是空調買(mǎi)格力、冰箱買(mǎi)西門(mén)子、海爾、電視買(mǎi)夏普、SONY，抽油煙機選擇方太、老板.....最終拿到的答案是絕大部份人會(huì )選擇后面的配置方案。

同理，不論是歐派整裝還是其它品牌的整裝，首要條件是櫥柜、衣柜等自己有的品類(lèi)用同一個(gè)品牌，但這是用戶(hù)一定想要的嗎？不一定。

機會(huì )與風(fēng)險  

機會(huì )：整裝能解決很多痛點(diǎn)

完美的整裝方案將會(huì )通過(guò)信息化系統來(lái)處理好裝修過(guò)程中的很多陳疾，讓用戶(hù)真正的省心省事，比方說(shuō)根據設定的時(shí)間去驗收工程進(jìn)度，根據設定的標準去驗收整體交付，線(xiàn)上了解到實(shí)時(shí)進(jìn)度...等很多過(guò)程都可以省時(shí)省事。

讓材料商能減少很多細分品類(lèi)推廣的營(yíng)銷(xiāo)成本，提升毛利率，也能降低用戶(hù)的整體造價(jià)。

讓材料商能擁有更多優(yōu)質(zhì)大商，整裝模式就是為大商而生的，小經(jīng)銷(xiāo)商的投資不論是從團隊還是業(yè)績(jì)都無(wú)法支撐到整裝模式。

風(fēng)險：整裝不是萬(wàn)能鑰匙

整裝模式不論是全屋定制廠(chǎng)商還是其它細分品類(lèi)的材料商都非常不成熟，從自身的產(chǎn)品陣列到資源匹配度以及經(jīng)銷(xiāo)商的消化能力都會(huì )出現各種無(wú)法預知的問(wèn)題。

如果沒(méi)有想好更穩健打法的情況下整裝模式只會(huì )把產(chǎn)品體系、運營(yíng)團隊做得很混亂，看上去什么都可以做，但每樣都做得不好，以至于整體規模一直會(huì )徘徊不前。

整裝的市場(chǎng)接受度還沒(méi)有想象中那么高，對于前面數據里提到的63%整裝需求的占比也許沒(méi)有這么樂(lè )觀(guān)，盲目進(jìn)行整裝化轉型會(huì )導致較大難度的客戶(hù)成交比。

編后小結

整裝是不是未來(lái)趨勢誰(shuí)也不知道，卻是目前的行業(yè)熱點(diǎn)，值得去研究。整裝適不適合自己，以及自己對整裝業(yè)務(wù)的邊界在哪里也需要去考量，我們的建議是在開(kāi)展整裝業(yè)務(wù)之前審視自己，切勿著(zhù)急下場(chǎng)。